정다르크, 말 한마디로 적게 잃고 더 받는 방법 : "요약, 정리"

말 한마디로 적게 잃고 더 받는 방법 [상대를 내 편으로 만드는 협상기술]

유튜버 정다르크 : 말 한마디로 적게 잃고 더 받는 방법 [상대를 내 편으로 만드는 협상기술]

책 추천

상대를 내 편으로 만드는 협상 기술

김병국 저

협상 관련 스테디셀러인『비즈니스 협상론』의 저자이기도 한 김병국 국제변호사는 미국 변호사 겸 미국 공인회계사 자격증을 가진 협상 전문가이다. 저자는 외국의 협상 이론이나 비즈니스 협상에만 관심을 가지고 있음을 안타깝게 여기고 일상생활에서의 협상이라는 점에 초첨을 맞춘 협상 기술을 얘기한다. 저자가 말하...

 

 

1. 가격 제안은 누가 먼저 해야 할까?

내가 먼저 가격을 제안. 나에게 유리한 가격 기준점을 잡아라.

- 비슷한 물건의 시세나 상대방의 상황 등을 파악해서 상대방이 얼마를 요구할 것인지 예상해 보고, 나에게 더 유리한 가격을 먼저 제안해라.

- 나에게 더 유리한 가격을 제시할 때, 적절한 근거를 제시해야 한다. (So, 철저한 사전조사는 필수!)

 

상대방이 먼저 가격을 제시해 기준점을 잡았을 경우, 주도권을 가져오는 방법

- 내가 놀라는 반응을 보이면, 상대방이 "내가 가격을 너무 낮췄나(or 높였나)?"라는 생각을 하게 된다.

놀라움 표시 전술 - 상대가 가격 제시를 했을 때, 놀라움이나 부정적인 반응을 바로 보여줘야 한다.

 

꼭 비용에 관한 것이 아니더라도,

- 다른 부가적인 것을 나에게 유리한 쪽으로 가져오는 방법

- 다른 부가적인 것을 상대방에게 제공함으로써 추가적인 가격 할인을 요구하는 방법

 

2. 만원 나눠갖기

WIN-WIN 협상안을 내지 못하는 이유

시간이 부족 → 충분한 시간을 가지고 협상을 진행하면 좋은 답을 찾을 가능성이 높아진다.

문제를 분리할 줄 몰라서 → 해결되지 않는 부분만 분리하면 합의가 쉬워진다.

ex) 먼저 4천원씩 나눠 갖고, 나머지 2천원을 어떻게 할 지 합의한다.

주어진 대로만 해서 → 5 : 5가 안되면, 5010원 : 4990원으로 나눠라.

주어진 조건을 제대로 분석하고 사고의 틀을 깨라

문제를 확장하는 능력이 부족 → 주어진 조건 안에서만 해결할 것이 아니라 밖에서 무언가를 가져와 문제를 확장시켜라.

 

3. 연봉 10% 더 올리는 협상법?

내가 회사의 매출이나 비용절감에 기여한 부분을 어필

- 회사에 기여한 부분이 아니라 노력한 부분을 어필해도 연봉을 더 받을 수 있겠지만, 노력한 만큼 성과가 없었다면 협상이 결렬될 수 있다.

 

WIN(내가 기여한 부분에 대한 보상, 동기부여) - WIN(나의 기여로 인한 회사의 이익, 적절한 보상을 통해 생산성 향상)

- 급여가 회사에 너무 유리하게 정해지면, 직원은 일에 대한 애정이 떨어져 생산성이 낮아질 것이다.

다른 곳에서도 인정을 받을 수 있는 인재를 놓칠 수 있다.

- 급여가 직원에게 너무 유리하게 정해지면, 회사에서는 급여에 대한 성과를 내라고 부담을 줄 것이다.

업무와 스트레스가 과중해질 수 있다.

TIP. 급여를 조정하는 방법보다 근무조건(근무시간, 휴가, 교육비, 직원 할인 등)을 조정하는 것이 더 효율적일 수 있다.

 

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